Nul n’aurait pensé que dans le confort et la paix de nos maisons, nous prendrions des décisions de consommation plus prudentes. Mais le contraire est souvent vrai. Sans nous en rendre compte la plupart du temps, lorsque nous faisons nos achats derrière un écran, nous sommes guidés par des stratégies de marketing au moins aussi, sinon plus, insidieuses que dans les centres commerciaux. Comment les repérer et ne pas se laisser berner par eux ?
L’importance du secteur dit du marketing en ligne dans les ventes sur Internet monte en flèche, et il ne semble pas que cela ralentisse. Grâce aux connaissances acquises dans des domaines tels que la psychologie et l’économie comportementale, des outils complexes adaptés au cerveau humain voient le jour. En plus de vous faire perdre la tête, ils peuvent aussi sérieusement entamer votre portefeuille.
L’un des moyens les plus faciles d’amener un client à abandonner son raisonnement rationnel normal et à commencer à prendre des raccourcis est de lui donner un sentiment d’urgence et la nécessité de prendre des décisions et d’agir rapidement. « Au moment où vous hésitez et envisagez un achat, peu de choses vous décideront à acheter un produit aussi rapidement qu’un message sur une offre à durée limitée ou la menace du dernier article en stock », explique Eduarda Hekšová, directrice de l’organisation de consommateurs dTest, ajoutant : « Combiné à une indication du nombre de clients ayant déjà acheté le produit au cours des derniers jours, voire des dernières heures, que certains e-shops fournissent également, la recette d’un achat irréfléchi est hors de question. » La perception de l’exclusivité fonctionne de la même manière – les éditions limitées de produits populaires incitent les clients à acheter plus vite et en plus grande quantité.
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Les spécialistes du marketing sont désireux d’exploiter ce que l’on appelle l’aversion aux pertes. Pris dans l’autre sens, c’est l’attrait de l’épargne. C’est là qu’interviennent les différentes formes de manipulation des prix, voire de gonflement des prix. Cependant, une recherche rapide révèle que les rabais élevés sont souvent faux ou faussés en gonflant artificiellement le prix d’origine. Pour augmenter les ventes, les détaillants offrent souvent des paquets d’avantages ou des « cadeaux » lorsque vous dépensez plus d’un certain montant – généralement une expédition gratuite ou une garantie de remboursement.
Attention, cependant. Lorsque vous effectuez des achats dans des boutiques en ligne, vous avez toujours le droit de retourner les marchandises sans donner de raison dans les 14 jours suivant leur réception, conformément à la loi (avec quelques exceptions). En outre, il est interdit aux entreprises de se vanter de quelque chose qui relève de leur obligation légale. « Les garanties non prévues par la loi reposent sur le principe de l’aversion humaine pour le risque : il est plus facile de dépenser de l’argent pour des biens que quelqu’un garantira. Cependant, considérez combien de fois vous renvoyez effectivement des biens dont vous n’êtes pas satisfait ou qui perdent leur fonction, et combien de fois vous passez la main dessus après un certain temps », explique Eduarda Hekšová.
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Lorsqu’il s’agit de choisir parmi plusieurs produits ou offres de services, le principe d’ancrage est à nouveau utilisé – il est prouvé que les clients ont tendance à choisir la « voie du milieu », les offres de la boutique en ligne sont donc adaptées de manière à ce que le produit à prix moyen soit celui qu’il faut vendre.
Qu’est-ce qui fait que les gens ont un plus gros faible pour les compliments et les cadeaux ? Une maxime marketing bien connue est : donnez ce que vous pouvez. Le boom des médias sociaux, et notamment sa fascination pour les marques, a ouvert aux détaillants la porte à une toute nouvelle façon d’atteindre le « cœur » du client – à travers le rôle de l’ami loyal et attentif.
L’entreprise répondra à toutes vos questions jour et nuit, vous enverra une offre hebdomadaire adaptée à vos goûts avec une touche sympa, et si vous avez été généreux en fournissant des détails personnels lors de votre inscription, elle vous souhaitera même un joyeux anniversaire et vous offrira peut-être une remise incitative sur votre achat. Si vous avez récemment consulté un article mais que vous n’avez encore rien commandé, elle se fera un plaisir de vous le rappeler ou de vous proposer une remise à durée limitée sur ce produit particulier. De plus, il publie du contenu intéressant et informatif sur des sujets qui vous intéressent. Et si vous partagez et commentez ses posts, vous aurez peut-être même une chance de gagner quelque chose.
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Il n’y a peut-être rien de mal à cela, mais ne vous laissez pas emporter par cette stratégie et demandez-vous toujours si la chance de gagner, par exemple, vaut la peine pour vous de devenir un promoteur non rémunéré d’un détaillant ou d’une marque. En particulier avec les personnes âgées ou solitaires, cette communication « amicale » peut mener à des problèmes. « N’oubliez pas que l’objectif principal d’une entreprise est toujours le profit maximum, et une belle position peut être aussi fausse qu’un avis positif d’un utilisateur dans une certaine mesure », conclut Eduarda Heksova.
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Source : TZ
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